人材育成が企業を成長させる
店長の目標達成力を向上させる｜フリコユラス
［人材育成を支援］マーケティング研修　～基礎スキル＝予測に基づく戦略立案力を強化

営業目標を達成できた月もあれば不達の月もあるだろう。大事なことは、店長が次月に「何を目標に設定したのか、なぜそれを目標に設定したのか、その目標をどうやって達成するのか」を説明できることだ。

フリコユラスが支援しているホール企業が昨年末、他法人から取得する形で小型パチスロ専門店を出店し順調なスタートを切った。同社のマーケティング研修を修了していた店長は、1年先までの計画を立ててグランドオープンに臨んだ。月ごとの目標を設定し、その達成のためにどのような施策を実施するかを立案し、店舗一丸となって取り組んでいる。

「日々の稼働に一喜一憂するのではなく、予測通りか、計画通りかということが重要です。例えば、1年間のストーリーの中で『今月は粗利を確保する月』という計画であれば、勇気をもってそのための設定を実行すればいいのです」とフリコユラスの吉田真晃代表は言う。

予測とのズレが大きければ結果を検証し修正すればいい。競合A店からシェアを奪おうと試みてうまくいかなかったなら、やりかたを変えればいい。

「店長に求められる『営業力』とは、目標を達成する力です。しかしその前提となる基礎知識は、市場変化の予測に基づいて戦略を立案するスキルです。ですので、弊社の店長向けマーケティング研修では、まずは予測に基づく戦略立案力を向上していただく内容にしています」（吉田代表）

研修はロールプレイング形式中心で、円安、ガソリン価格、食料品価格といったことを含めた環境変化がどういった客層に影響するかを考慮したうえで、毎月、競合各店の部門ごとの客数を予測する。競合店は機種導入の判断ミス等で、予測以上に特定部門の客数を減らすことがある。そういった微妙な状況変化をキャッチしながら予測を繰り返して精度を高めていく。それと同時に、「自店舗が強化する部門」や「目標客数」を設定し、その達成のための戦術を実行していく。こうして学びながら業績を向上させていくのだ。

こういった考えが企業内で共有されると、営業会議での会話が変わる。仮に売上目標に達しなかった月でも、店長は経営層が本当に聞きたい、今月以降に「何を目標に設定しているのか、なぜそれを目標に設定したのか、その目標をどうやって達成するのか」という未来の話に集中するからだ。

目標を達成するには、最終的には実行力が必要だ。吉田代表は、「アルバイトまで含めた現場の全員を巻き込み、スイッチを入れることが重要」だと言う。

「店長には、自分が掲げた目標とスケジュールを現場の全員に理解してもらうアウトプット能力も必要です。しかし実際には、アルバイトの方々が目標を理解している店舗は少ない」

店長は、聞く側が理解でき自分事として受け止められるように、伝える階層に応じて共通言語に変換しなければならない。このスキルを高めるために研修では、現場のメンバーにも納得し共感してもらえるような、課題の整理のしかたや動機づけのしかたも身に付けてもらう。

「戦略、戦術を決めるにも、店舗のメンバーに目的・目標を説明するにも、マーケティングの裏付けがあってこそ納得してもらえるし成果につながるのです。業績を向上させるために、ぜひマーケティングを学んでください」（吉田代表）